Эксперт системы бренд-контроля DAT Наталья Костикова провела разбор техник маркетинга продаж в эфире «Первого Канала» в программе «Доброе утро». Темой передачи стала фраза: «Купить все: а зачем?».
Тренд на осознанное потребление набирает обороты. Все чаще потребители анализируют рынок и предложения продавцов перед покупкой. Растет число покупателей, которые даже товары повседневного спроса приобретают осознанно: изучают указанные на этикетке ингредиенты, проверяют срок годности и подлинность продукции. Напомним, что покупатель может сразу после покупки проверить на подделку товары с маркировкой DAT-кодом. Список продукции с защитой от контрафакта можно увидеть на сайте системы бренд-контроля DAT.
В эфире программы «Доброе утро» эксперт по маркетингу Наталья Костикова предложила зрителям задуматься над тем, как продавцы могут повлиять на решение о покупке. Для этого в маркетинге используются специальные техники продаж:
Эффект обладания
- Как работает: продавец уговаривает только примерить вещь, или только послушать аромат духов или воспользоваться пробником крема, продегустировать сыр или новый вкус йогурта. Воздействуя на органы чувств покупателя, продавцу намного легче убедить совершить покупку. Потребитель начинает уже обладать вещью или продуктом через пробование.
- Как поступить: взять паузу и задуматься, насколько этот товар соответствует критериям, которые покупатель ожидал до того, как померил, попробовал, продегустировал. Если товар не отвечает этим критериям. Лучше повременить с покупкой.
Эффект привычки
- Как работает: покупатель привыкает ходить в салон красоты, пользоваться провайдером телефонной связи или доставкой еды. Продавец может постепенно поднимать цены в расчет, что покупатель уже стал «своим» и не переключится на конкурентов.
- Как поступить: эксперт рекомендует раз в год проводить сравнение цен на привычные услуги или абонементы. Возможно соотношение цена/качество будет не в пользу привычного оператора услуг.
Эффект якоря
- Как работает: ценники с перечеркнутыми ценами, обещание скидок – эта техника часто дезориентирует покупателя и создает иллюзию выгодной покупки.
- Как поступить: эксперт рекомендует проверить цены на аналогичный товар у конкурентов, ведь даже цена со скидкой может быть выше среднерыночной.
Эффект упущенной выгоды
- Как работает: фразы «успей купить сегодня со скидкой», «на складе осталась одна единица товара», «в этом отеле остался один номер по промо-цене» создают ощущение дефицита и задают жесткий дедлайн. В этих стрессовых условиях покупатель может неосознанно убедить себя, что покупку нужно сделать именно сейчас, иначе он упустит выгоду или товар закончится.
- Как поступить: прежде всего осознать, что эти техники манипулируют покупательским поведением, а времена дефицита давно прошли, и продавцы заинтересованы в покупателе.